こんにちは。
さて、今日は海外のユーザ開拓の方法について。
今って本当に便利で、色んな方法で開拓…の前段階のリサーチができます。
私の場合どうやってるか。
詳細に書くと長いので、ここではよくやるものを概略で。何かの参考になればいいですが。
ちなみにですが、私がメーカの営業として売っているのは自動化の機械関係です。なので、個人向けではなく法人向けの機械設備関係という事になります。
①JETROで情報収集
私は情報の網を広げるため、出来るだけ色んな所に話を聞きに行くようにしてるのですが、そんな中でもJETRO（日本貿易振興機構）に相談に行く比率が高めです。
それも電話ではなく、出向くようにしてます。なんだかんだ言って、顔を突き合わせて話して自分自身を売っていた方が、後々電話やメールで助成金の関係で情報くれたり、得なことが多い気がします。
で、普段JETROで何の情報を聞くかですが、ここには国ごとの日本企業の進出状況のリストがあるんです（無料ではないけど）。ですので、定期的に取りに行ったり、新規で開拓する候補の国のリストを取りに行ったりしています。以前は本があって、それをコピーしてました。最近はデータに変わってます。
②データを基にひたすら調べる
これもJETROに絡むんですが、このデータを基に、自分の会社の製品分野かどうかを調べます。
まずは、日本企業の資本が記入されたりしているので、それを基に日本企業側のホームページを見て、使う可能性があるか探ります。ここで確実に関連しない企業は除外します。また、これによって日本の親元がわかるので、既に購入実績のあるユーザかどうかも調べることができます。
ここで、ポテンシャルカスタマーがどれくらいあるのかをざっくりチェックします。
③現地に自社の代理店があれば活用
調べた国に代理店がある場合（うちの場合は、開拓先にあげる国には大概代理店があります）は、このリストを代理店に見せて、口座の有無を確認します。殆んどの場合一国一代理店（Sole Agent)契約はしてないので、ここで口座のないとなった企業リスト分は、他の代理店に同じように見せて口座のあるところを探したりします。実際のところ、現地代理店でも拡大したいところは口座無しでも積極的に動きますが、こちらが頻繁に出向けない以上、情報に精通している、人間関係ができているところの方が実際のところうまくいく確率が高いです。
④この段階で、代理店に動いてもらい、実際にユーザに自社商品を売り込みしてもらいます。ただ、私の会社の商品は一品一様で定量的に購入してもらう製品でもないため、ここで受注になることはほとんどありません。ターゲットはあるけど何を選定して、購入後にどうすればいいのか、打合せが必要なことが多いです。代理店はそこまではできないため、この段階で引き合いが出てきたら出張の段取りをはじめます。
流れさえできればあとは引き合い中心での訪問予定を組んで、隙間に新規ユーザをこちらから依頼したり代理店がアレンジしたりで定期訪問につなげていきます。
このやり方は５年前から始め（それまでは戦略無く、来たところに行くとか、ターゲット国決めても短期で結果が出ないと会社でストップがかかる等を繰り返していたので）、フィリピンが最初に成功した国となりました。ここはそれ以前はほぼ売り上げゼロでしたが、
一昨年・去年と海外の売り上げとしては３番目の国にまでなりました（地域性もあるでしょうが１位は韓国・２位は中国の不動。３位がタイかアメリカでしたがそこに割って入りました）。
ただ、悲しいことに今年のフィリピンはロックダウンの影響で振り出しに戻るレベルに落ちました。次のターゲットにあげたベトナムも開始１年で頓挫してます。また作戦考えないと。
そんな中、JETROでも色々新しいサービスを考えているようです。まだプレスリリースされていないもの含め、表に出てきたら活用したいものが恐らく出てくると思います。
また、このご時世、旅行代理店業界の打撃はすさまじいものがあります。そんな中、H.I.S.も現地法人を利用してのあたらしい代理サービスを開始しています。
そういったところも活用すれば、フィットする会社もありそうです。どの企業も新しいサービスを考え、編み出しています。私もまた間口を広げてあたらしい情報・新しいやり方も考えている今日この頃ですね。
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